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把好鋼材送到客戶家
——看新鋼如何“敬畏產品、尊重客戶”

2021-02-23 08:53:00

  本報通訊員 熊上東 實習記者 李蘭蘭
  2020年9月29日,《新鋼集團公司企業文化手冊(2020版)》正式發布。在這本手冊中,新鋼核心價值觀的變化最為引人關注,一個理念正式以文字形式進入了新鋼人的視線——“敬畏產品、尊重客戶”。
  這一理念最早可追溯至2013年新鋼冷軋SBU(產銷研一貫制管理)團隊的工作理念。新鋼當時成立這個團隊的目的,就是為了推動冷軋產線產銷研一體化系統聯動。在這8年時間里,從一個理念到多項措施落地,新鋼做到了以“敬畏產品、尊重客戶”來實現由鋼材生產商向服務商的轉變。
  新鋼黨委書記、董事長夏文勇在2020年10月份召開的新鋼第八次行政工作例會上提出,未來5年讓“鋼鐵材料服務商的特征愈加明顯”。如今,新鋼人對于實現這一目標的信心越來越足。
  從重視銷售開始
  “敬畏產品、尊重客戶”這一理念是從新鋼越來越重視銷售開始形成的。在新鋼人看來,重視銷售也是敬畏產品、尊重客戶。
  新鋼為此邁出的第一步,就是進行銷售部內部改革。精簡人員、精簡機構、搞活機制、優化流程、智能營銷……這是自2013年以來,新鋼深化內部改革工作中最受關注和熱議的大事。到2016年底,新鋼銷售部組織架構、激勵分配制度的改革任務基本完成,取得了顯著成效。
  首先,銷售隊伍更加精干高效,團隊合力增強。銷售部內設機構精簡14%,人員精簡超過50%,由2012年的193人、36個科長縮減為2020年的96人、12個科長。人員精簡后,銷售部在補充人員時主要招聘有一線生產單位工作經驗的年輕專業技術人員,以優化銷售隊伍結構。
  其次,激勵約束機制不斷創新,實現考核指標落地,并量化到每個職工。新鋼打破了干部和職工收入層級,采取以績效決定收入的機制;鼓勵能力強、業績好的職工收入大幅超過干部,對能力和業績排序處于末位的干部、員工進行剛性問責,甚至調離崗位。
  最后,營銷業務流程大幅優化,通過產線一貫制可以快速對接市場。新鋼通過加強信息化建設,進一步規范銷售部管理流程;取消了駐外公司,實行產線一貫制管理,部門領導開始分管本產線所涉及的接單、產品排產及交貨、客戶服務、結算等多個科室的業務工作。
  對新鋼這樣的內陸鋼企來說,營銷工作是一條必須緊緊攥住的“生命線”。正因此,新鋼銷售部此次改革力度之大、組織架構變動范圍之廣、涉及人員之多,可謂在新鋼歷史上前所未有。
  2017年11月份,在新鋼重點用戶座談會上,“敬畏產品、尊重客戶”首次成為會議主題。在這次會議上,夏文勇在向國內外重點客戶致辭時,首次提出要“敬畏產品、尊重客戶,努力實現從制造商向服務商的轉變”。
  一站式送貨上門
  近年來,新鋼開始強力推動智能制造、兩化融合,新上了自動噴印系統、焊牌系統等工業機器人及卷板產線質量管控系統,讓“敬畏產品、尊重客戶”有了工業大數據平臺的支撐。
  卷板產線質量管控系統通過采集、整合卷板帶生產全生命周期數據,實現全流程質量信息共享,并利用現代統計方法對全流程生產過程進行判定、監控、診斷和分析,有效持續提升了新鋼卷板的質量管理水平和產品實物質量。
  不僅如此,新鋼還新上了財務成本核算系統、產線質量跟蹤系統、設備管理系統、全流程“智慧物流”系統、協同辦公系統、智能門禁系統等。
  “現在,客戶只需提供產品需求、合同計劃、合同款,生產組織、加工配送、物流倉儲等其他所有事都由新鋼來解決。新鋼已經擁有了提供一站式服務的能力,能夠把符合客戶要求的產品保質保量送上門?!毙落撲N售人員的這個底氣,來自于近8年的經驗積累。
  “倉儲加工、工程配送”是新鋼特有的營銷服務模式。2014年前后,新鋼在廣東廣州地鐵工程項目上取得突破,接連拿下多個超過30萬噸的地鐵工程鋼材供貨訂單。僅廣州地鐵14號線工程,就需要新鋼把鋼材送到50多個施工現場。為了滿足客戶需求,新鋼成立了廣州新鋼公司,在當地建立起自己的工程配送倉庫,專門負責廣州地鐵項目鋼材加工配送。
  “一站式送貨上門”的工程配送營銷服務模式,解決了生產現場無法直接對接施工現場的難題。這一營銷服務模式后來被新鋼多次運用并取得良好效果。
  2015年2月份,新鋼中標江西省高速公路項目56萬噸鋼材供貨合同。新鋼參照廣州地鐵項目鋼材配送模式,為江西省高速公路投資集團提供了倉儲加工及配送服務。在此次配送過程中,客戶指定的很多配送地點非常偏遠,甚至“無路可走”,物流運輸一度十分困難。但新鋼營銷人員依然積極聯合加工配送、物流運輸人員,克服重重困難,將優質產品送到工地。
  憑借“送貨到家門口”的工程配送營銷服務模式,到2020年,新鋼與江西省高速公路投資集團的合作到達“井噴”階段。2020年3月份,新鋼拿下大廣高速(黑龍江大慶—廣東廣州)38萬噸鋼材供貨訂單;8月份、10月份,先后拿下宜井遂高速(江西宜春—江西井岡山—江西吉安遂川縣)58.9萬噸鋼材供貨訂單。自2015年開始合作以來,至2020年10月份,新鋼已經先后為江西省高速公路建設提供了各類優質鋼材累計超過220萬噸。
  “倉儲加工、工程配送”服務模式帶來的“井噴”的重點工程訂單,遠不止江西高速和廣州地鐵。集鋼材倉儲、加工、配送和物流服務于一體的個性化工程配送模式,打通了新鋼連接客戶的“最后一公里”,為終端客戶提供了一體化、一站式供應鏈解決方案,使新鋼產品的市場認可度不斷提高。
  打造智能營銷平臺
  客戶可以下單,可以查看訂單進度,可以發起質量異議,可以查看訴求解決進展……從2015年研發新鋼營銷App起,通過多年來的努力和探索,新鋼智能營銷平臺具備了“聚、融、創、變”四大功能和特點,能夠為客戶提供增值服務、為客戶創造價值。
  “聚”就是實現客戶端、營銷端、生產端、技術端、管理端共同聚攏在同一個平臺,近500家客戶、100名鋼廠技術生產營銷專業人員實現無縫對接?!叭凇本褪菍ιa、營銷、客戶三方大數據進行融合,實現實時數據交互?!皠摗本褪莿撔聽I銷模式,從被動營銷變主動營銷?!白儭本褪菍崿F營銷扁平化管理,幫助客戶改變傳統經營模式。
  通過使用智能營銷平臺,新鋼營銷系統工作效率提高了80%。2020年,新鋼營銷系統信息化建設繼續穩步推進,產品說明書由紙質版改為附帶檢索功能的電子產品說明書。
  在2020年新鋼重點用戶座談會上,用戶只需掃描電子產品說明書上的二維碼,就可以詳細了解到相關產品的標準、性能、服務指南等信息。
  自“敬畏產品、尊重客戶”這一理念于2013年開始形成以來,新鋼客戶滿意度逐年遞增,從2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
  從一個理念發展成核心價值觀,通過以客戶為中心、為客戶創造價值,新鋼實現了從鋼材制造商向服務商的深刻轉變。如今,在不斷創新、探索的過程中,“敬畏產品、尊重客戶”已經逐漸成為新鋼干部職工自覺、自發的行為,引領著新鋼轉型升級和高質量發展的方向。
  《中國冶金報》(2021年2月23日 08版八版)

 

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯:宋玉錚

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